כשחושבים על אסטרטגיה עסקית ושיווקית כדאי לעשות זאת תוך בחינת "תמהיל השיווק" - מושג חשוב מתחום השיווק המתאר את סך כל המאמצים שהעסק משקיע כדי לייצר הכנסה מהמוצר או השירות שלו. 

על פי רוב, התמהיל השיווקי מורכב מארבעה מימדים: 

  • Product - מה המוצר שלך ומי קהל היעד שלך. 
  • Price - מה המחיר.
  • Place - מהם אזורי המכירה שלך.
  • Promotion - מהו התכנון השיווקי אסטרטגי לקידום מכירות.

על מנת לאפיין את הליבה העסקית של העסק יש לאתר את התמהיל של כל אחד מכלל המוצרים והשירותים המסופקים.

מתוך התבוננות בתמהילים אפשר לבחון האם ישנם מוצרים שאפשר לשלב יחד או לשווק יחד כמוצרים משלימים;לדעת מי המוצר הרווחי ביותר ומי פחות - וזאת על מנת לאפשר התפתחות עסקית, השקעה בקהלים חדשים, ובמוצרים חדשים.

אסטרטגיה שיווקית

ניתוח עסקי שכזה נהוג לבצע באמצעות מטריצת BCG

המטריצה מחולקת לארבעה רבעים:

פרה חולבת - מוצר או שירות שיודע לייצר רווח גבוה ודורש השקעה נמוכה.
לדוגמא - סדנא שפיתחתם במומחיות הידע שלכם, שדורשת מכם השקעה מינימלית ככל שאתם מעבירים אותה יותר זמן, ומכניסה רווחים גדולים כשאתם מעבירים אותה להרבה אנשים יחד.

כלב - יחידה עם נתח שוק נמוך שמתקשות להגיע לידי איזון כלכלי. לעתים על ידי שיווק מתאים ניתן להמשיך להניב רווח מסוים מהמוצר. למשל אמנות נישתית מאוד שמתקשה למצוא קהל יעד למוצרים שלה.

כוכב - מוצר או שירות בעל רווחיות גבוהה אך יש להשקיע בו משאבים ולכן היא פחות רווחית מהפרה החולבת, אך ההשקעה משתלמת כדי להשאיר את היחידה מובילה והרצון הוא להפוך אותה לפרה חולבת. ולא לכלב. 
למשל - שירותים נוספים שגוגל מספקת, ישנם יותר מתחרים ממוצר הפרה חולבת שלה -  מנוע החיפוש, ןלכן דורש השקעת משאבים רבה יותר,  מתוך רצון להפוך את סל המוצרים המשלים ל- פרה חולבת.

סימן שאלה - מאופיין בנתח שוק נמוך ושיעור צמיחה גבוה. וצריך להחליט האם להשקיע ולהפוך אותו לכוכב או להפסיק התמיכה ולנטוש. 

לעסקים קטנים חשובה במיוחד ההכרה במוצרי הליבה מאחר ותקציבי ויכולות השיווק שלהם מוגבלים למדי.

את מוצר הליבה מקובל לחקור על ידי היכרות עם מחזור חיי מוצר. המחזור מגדיר למעשה את שלבי המכירות של מוצר טיפוסי, ונחלק ל – 4 שלבים:

  • שלב פיתוח - שלב הפיתוח שקודם לשחרור המוצר, כולל זמן האיפיון והפיתוח, והוא כולל חקירה מעמיקה של השוק, עיצוב המוצר, בניית קונספט, בדיקה בקבוצות מיקוד.
  • שלב הצגת המוצר לשוק - תקופה שבה המוצר יוצא בהדרגה לשוק, ישנו  גידול איטי במכירות, ורווחים נמוכים או לא קיימים.
  • שלב צמיחה - גדילה ושיפור ברווחים.
  • שלב בגרות -  מתקיימת האטה במכירות, משום שהמוצר הגיע לגבול העליון והרווחים מתייצבים.
  • דעיכה - התקופה שבה המכירות יורדות ונשחקות.

חשוב לזהות באיזה שלב מוצר הליבה ולתכנן בהתאם את דרך הפעולה הנדרשת.

כך למשל, עבור מוצר בשלב הדעיכה ישנם מקרים בהם נחליט ליצר "מוצרי המשך". שחיקה והתייצבות ברווחים של מוצר במבה  למשל,  הובילו לפיתוח מוצר המשך - במבה במילוי נוגט. 

בהמשך להתפתחות העסקית של המוצר נעשה גם ניסיון להרחיב אותו לקהלים חדשים,  למשל מכירות המוצר באריזה שונה ברשת החנויות Trader joe's.

על  האסטרטגיה השיווקית שלכם להיבנות על סמך ההבנה היכן המוצר שלכם נמצא במחזור חייו.

אחד הכלים המומלצים לטעמי הוא מודל ANSOFF - מודל לפיתוח הזדמנויות עסקיות. 

בין היתר, המודל מדבר על דרכי פעולה כגון:

פיתוח שווקים 

מצב שבו אנחנו נדרשים לאתר שוק חדש למוצר קיים - לדוגמא צלמת מזון שעד כה צילמה לחברות מסחריות, התחילה לשווק עבור מסעדות ומשפיעני אינסטגרם, הקשבה לשוק המשתנה והמתפתח מזמנת עבורנו הזמנות לפיתוח עסקי חכם יותר ורחב יותר.

פיתוח שווקים לא חייב להיות כל כך דרמטי. הוא יכול להיות כל מעבר בין פלחי לקוחות באוכלוסיה, תיעדוף קבוצות גיל, מגדר העדפות צריכה וכולי.

חדירה לשוק
המוצר קיים ונכנסים איתו לשוק, תוך שימוש במספר פלטפורמות וכלים שיווקיים.

הרבה בעלי עסקים קטנים שאני מדברת איתם נדרשים ללמוד איך לחדור לשוק, להתגבר על מתחרים, לאפיין את הלקוחות שלהם, להבין את הסביבה העסקית וכמובן - להפיץ את המוצר. כאן יש חשיבות לבחור את הפלטפורמות השיווקיות הנכונות עבורכם, ולהתמקד בהן. 

פיתוח מוצרים
פיתוח מוצרים חדשים בשוק בו אנו פועלים. זוהי דרך פעולה נפוצה אחרי שלב התייצבות של המוצר המרכזי, הפרה החולבת, בשלב הבגרות.

במקרה זה ייתכן ונרצה להרחיב את המותג ולפתח מוצרים חדשים. למעשה, אני נתקלת בהרבה הזדמנויות בהן ההתפתחות בשוק מאפשרות זאת. 

מוצר חדש יכול להיות מאופיין על ידי הקשבה תמידית לצרכים שעולים מהשוק, למשל מנחי הורים, יכולים לשים לב שעולה מתוך השדה העסקי שלהם סוגייה מרכזית שמתקשה לאזן מריבות בין אחים. מנחה קשובה לצרכי השטח, בבואה לתכנן את ההתפתחות העסקית שלה, יכולה לפתח קורס דיגיטלי, סדנא או ספר שעוסק בנושאים האלו, אותם נושאים  שמעסיקים את קהל היעד שלה. 

הגוונה
לעיתים ההתרחבות העסקית תיעשה על ידי הגוונה, כלומר נפתח שוק חדש וגם מוצר חדש.

לדוגמא- חנות ספרים שבמקבל פותחת בית קפה. (איזה חלום אה...?)

כעת, לאחר שהגדרנו את תמהיל השיווק והליבה העסקית - והבהרנו את הרקע והסביבה העסקית, אנחנו בשלים להגדיר את המטרות העסקיות שלנו לשנה החדשה.

אם עוד לא קראתם איך מגדירים מטרות עסקיות בצורה חכמה תוכלו לעשות את זה כאן

ואם עוד לא הורדתם טופס לתכנון מטרות עסקיות במתנה, תוכלו לעשות את זה כאן

אני מציעה לכם לקבוע מטרות עסקיות מדידות, לקבוע איזה שהוא עם יעד מספרי ולהתהלך איתו בראש יעזור לכם להבין במהלך השנה מה משרת את המטרות שלכם ומה לא, ויהיה לכם כמעין מצפן עסקי שיסייע לכם  ויכוון את ההתנהלות שלכם.

תכנון שנתי גם  יסייע לכם בניהול זמן אפקטיבי, כך תוכלו בכל יום, ובכל חודש בשנה, לדעת  מהן המשימות העומדות בפניכם ברמה היומית . 

ואם אתם רוצים לעשות את זה יחד, אתם מוזמנים להירשם לסדנא לפיתוח אסטרטגיה שיווקית שנתית, או להוריד את הגאנט השנתי לתכנון אסרטגיה שיווקית.

וכמובן מוזמנים לשאול ולהתייעץ בכל שלב בקבוצה שלי לליווי ופיתוח עסקי.

בהצלחה ושנה מלאה וטובה.

ימה

תגובות

השארת תגובה