הרבה מאיתנו העצמאיים ובעלי העסקים לא מרגישים בנוח לדבר על כסף, ולבקש תגמול הוגן עבור השירותים שלנו. כשמגיעים לדבר איתנו על כסף, אנחנו מתחילים להסביר, להתנצל, לגמגם, להוריד את המחיר אפילו מבלי שנתבקשנו, מחשבות את ההוצאות  של מי שעומד מולנו, ומתקשות להישיר מבט.

למה זה קורה לנו?

זה קשור מאוד לאמונות שאנחנו מחזיקים בהן לגבי כסף. רובינו גדלנו בבית שבו נהגו לומר את המשפט - "כסף לא גדל על העצים".

את רובנו חינכו שכסף זה משהו שלא בא בקלות, שצריך לעבוד מאוד קשה בעבורו. גם בבתי ספר ובאוניברסיאות, לא משנה איזה מקצוע למדנו, לא מלמדים אותנו את המיומנות החשובה הזאת - התנהלות מול כסף. 

לפעמים גם שמענו דברים לא נעימים על אנשים שיש להם כסף, בדרך כלל הם אנשים מניפולטיבים, רעים, ומונעים מאינטרסים. וכסף זה דבר רע ושייך לאנשים תאבי בצע.

אנחנו הרבה פעמים גם מחזיקים באמונה ש"לא מגיע לנו כסף", שאנחנו כאלו שמסתפקים במועט, יש לנו אפילו פחד מסוים מכסף, ואנחנו מסתתובבים בעולם עם ידיעה פנימית שלא יהיה לנו אותו, שרק לאנשים מסוימים שגדלו במקומות מסוימים יהיה אותו.

אכן יהיה להם אותו.

למה?

כי הם גדלו בבית עם תודעה של "יש" אין צורך לחסוך, תמיד יש כסף ותמיד יהיה כסף, ולכן אין פחד מכסף, ואין רתיעה מכסף, אלו ילדים שגדלים עם תחושה וידיעה שמגיע להם, ולכן הם לא חוששים גם לדרוש.

חוץ מהאמונות הפנימיות שלנו לגבי כסף, יש בנו גם פחד בהתנהלות העסקית שלנו, פחד שלא ירצו בנו, פחד שנפספס את העסקה. וגם, מן תחושה שלנו שאנחנו הרי נותנות שירות, ושירות מעולה, אז איך אפשר בכלל לכמת אותו בכסף?

בנוסף,

יש בנו צורך עז לרצות את הלקוחות שלנו. ואני רוצה להגיד לכם שמהניסיון הארוך שלי כמעצבת, לקוחות שהתחלתי איתם עם מחיר נמוך, נגררו לפרויקטים ארוכים ומתישים שנמשכו שנה ארוכה, בהם הרגשתי תסכול, שחיקה, וכעס.

קשה לנו לדרוש מה שמגיע לנו, קשה לנו עם אסרטיביות והצבת גבולות, ובכל תחום אפשרי אנחנו מרוויחות פחות מגברים, גם כעצמאיות. להציב גבולות ולבקש תגמול הולם, לפעמים מרגיש כמו לצאת מהעור שלנו, ודורש מאיתנו משאבים נפשיים מאומצים.

גם הלקוחות שלנו מפסידים מזה, למה?

כי כשאנחנו מורידות מחירים ללקוח, ואנחנו מרגישות לא מתוגמלות, אנחנו כועסות, וממורמרות, וזה יוצא בדרך כזו או אחרת על הלקוח, והוא מקבל אותנו, ואת השירות שלנו, לא במאת האחוזים, אלא קצת פחות.

אז איך בכל זאת אפשר לשנות את זה?

מפסיקים לחשוב עבור הלקוח

אחת מהלקוחות שלי, מעצבת מטבחים במקצועה, צריכה במהלך עבודתה, לעצב, לתכנן, ולמכור מטבחים ללקוחות. 

לא מעט אנחנו משוחחות על הקושי שלה בחלק המכירתי של המפגש. מאוד קשה לה החלק שבו היא מוכרת משהו. כששאלתי אותה למה היא מרגישה כך, הרי היא נותנת לאורך כל התהליך עם הלקוח, פתרונות שהם לא פחות ממצוינים עבור הצרכים הספציפים שלו, המטבחים עשויים מחומרים מעולים, ויש להם אחריות, סה"כ אין פה מכירה בעייתית, אז איפה בכל זאת כאן הקושי?

הבעיה, כפי שהיא הגדירה אותה היא ש"כואב לה על הכסף של הלקוח", היא מזדהה עם ריבוי ההוצאות שכרוכות בשיפוץ מטבח, וכשהיא צריכה לדבר איתו על מחירים של חומרים שונים לבניית המטבח, גם אם היא יודעת שפתרונות יקרים יותר יהיו נכונים לו יותר לטוווח הארוך, היא מרגישה מגמגמת מול,  כי לא נעים לה שהוא יוציא סכום כזה.

לא נעים לה על הכסף שהלקוח מאוד רוצה להוציא כי הוא הולך לקבל משהו שהוא בעל ערך עבורו. 

שימו לה מה קורה כאן !

עשינו השלכה, הרי מה אנחנו בכלל יודעות על הלקוח הזה? כלום, והנה בכל זאת, סיפרנו לעצמנו עליו סיפור, סיפור שהוא בכלל לא של הלקוח, סיפור שהוא שלנו.

הלקוח הזה בכלל, יותר משמח לשלם על חומרים איכותיים למטבח שלו, הוא סובל מהמטבח הקיים, הוא חיכה הרבה זמן לרגע השמח הזה שהוא יקבל בונוס מהעבודה ויוכל לשדרג את המטבח הקיים באחד שמותאם לצרכים שלו, ומהחומרים האיכותיים ביותר.

כשאנחנו גורמות לו להרגיש חוסר נוחות עם המחיר,  אנחנו בעצם לוקחות ממנו משהו. ויותר מזה, יש כאן שיפוטיות גדולה מאוד מצידנו, אנחנו שופטים את הסיטואציה מתוך הערכים שלנו, לנו קשה להוציא סכום כזה על מטבח אבל מי אמר שאחרים מרגישים באותו אופן?

חושבים על הערך שהלקוחות מקבלים  במונחי ROI- 

מה זה ROI?

Return On Investment - ROI למעשה, כשעושים תמחור, חושבים על החזר ההשקעה שהלקוח יקבל אחרי השימוש בשירות שלנו, במילים אחרות- הערך הרב שהוא יקבל.

לצורך העניין -

הזוגיות שהוא ימצא, האתר המדהים שיהיה לו, או העסק החדש שלו שמאוד יצליח.

הלקוח הולך לקבל משהו שהוא חיכה לו כל החיים, והוא יותר מישמח לשלם לנו על זה, כי לנו יש ידע וניסיון, ואנחנו יכולות להביא אותו בדיוק למקום שהוא רוצה להיות בו. אנחנו נותנות לו משהו - 

בעל ערך.

מפסיקות להקטין את עצמנו-  

אין לנו עסק קטן לעיצוב, יש לנו עסק מצליח לעיצוב. יש לנו ניסיון עם אינספור סוגים של לקוחות, יש לנו ידע רב בפיענוח בריף עיצובי, ואנחנו יודעים לבנות מיתוג מושלם, הבנתם את הרעיון?

הרבה פעמים לקוחות ישלמו לכם כמה שהם חושבים שמגיע לכם, ואת זה רק אתם תוכלו לשדר להם לפי איך שאתם מדברים על עצמכם, ועל העסק שלכם.

ומה לגבי תמחור?

כולם בודקים מחירים, אבל לא בכרח קונים את הזול ביותר, ברגע שנעשה שינוי תודעתי לגבי הערך הרב שאנחנו נותנות ללקוח, ונדע מה אנחנו שוות, איזה שירות וערך מדהים אנחנו יכולות להעניק, אז נוכל לתמחר בצורה הוגנת, להיות רווחיות, ולהרגיש שלמות ונינוחות.

ומה אתן חושבות ?

מתחברות לתחושות לגבי כסף? חושבות שתצליחו ליישם? אשמח לשמוע מכן. התחברתן? אהבתן ?אשמח אם תשתפו עם בעלות עסקים נוספות.

ימה

 

תגובות

2 תגובות
  1. יהודית אוביץ

    תודה רבה ,שיקפת את ההרגשה שלי מאוד
    תודה

    • yamanja@gmail.com

      שמחה לשמוע!! ומקווה שלקחת גם כמה דברים שיעזרו לא לפחד לקבל מה שמגיע לך, מוזמנת להצטרף לקבוצה -https://www.facebook.com/groups/1855865291360921/
      ולהכניס את המיל שלך בצד שמאל ולהירשם לבלוג כדי לא לפספס עדכונים.
      🙂 תודה שהגבת
      ימה

השארת תגובה